Gesprek over groei

Wat is de visie en aanpak van Van Benthem & Keulen advocaten en notariaat als het gaat om groei? ​Hierover spraken Johan Koggink en Marcel Ruygvoorn, respectievelijk Managing Director en Advocaat-Partner bij Van Benthem & Keulen, met Rob Meijers en Michiel Hoek van 4Future.

​Dit (video) gesprek maakt deel uit van de serie ‘Gesprek over Groei’, een initiatief van 4Future waarbij zij met bestuurders van zakelijke dienstverleners spreken over groei: wat is hun visie, wat zijn de uitdagingen, hoe gaan zij hiermee om, en wat zijn hun prioriteiten voor de toekomst?

GROEI OP MEERDERE DIMENSIES

​Koggink: “Groei gaat bij ons niet primair over aantallen advocaten, dat is eigenlijk meer een afgeleide. Wij definiëren groei op drie gebieden: groei van je professionals, groei in innovatie en groei door mooiere cliënten met mooier werk binnen te halen. We denken dat deze benadering van groei ook veel meer inspiratie geeft dan als je alleen maar praat over groei van het aantal advocaten.”

“Wij definiëren groei op drie gebieden: groei van je professionals, groei in innovatie, en groei door mooiere cliënten met mooier werk binnen te halen.”

GROEI VAN PROFESSIONALS

​”Een professional wordt gemotiveerd doordat hij meer kan leren, doordat hij uitgedaagd wordt. Uiteraard is dat op juridisch terrein, maar we trainen mensen ook op andere vaardigheden. De cliënt verwacht van een advocaat heel goede juridische kennis, maar hij moet ook zijn business context begrijpen. Daarvoor moet je advocaten hier wel in trainen. Daarom zijn wij met een mini-MBA begonnen. Gisteren nog hadden we een CEO van een beursgenoteerd bedrijf over de vloer die met onze advocaten heeft gesproken over hoe zijn wereld eruit ziet. Dat vinden de advocaten ook erg leuk: het is een verbreding van wat ze in hun rechtenstudie hebben geleerd.”

GROEI DOOR INNOVATIES

​Koggink: “Wij hebben de laatste jaren aardig wat innovaties op de markt gezet. Dat is begonnen met het serviceconcept ‘vanDienst’. Dit was best baanbrekend binnen de advocatuur, ook omdat we het voor niet-cliënten beschikbaar stelden. Ik heb gemerkt dat er binnen onze partnergroep de bereidheid was om met zo’n concept aan de slag te gaan. En dat is natuurlijk belangrijk als je zoiets op de markt zet, waarbij je van tevoren niet precies weet hoe dat gaat aflopen.

Innovatie wordt in feite ook afgedwongen door de cliënt: zij verwachten dat je de zaken technologisch goed op orde hebt. Dus je ziet ook wel dat de cliënt – terecht – meer toegevoegde waarde eist. Kantoren die daar niet in meegaan, die gaan uiteindelijk de klant verliezen, want die kunnen de klantvraag niet volgen."

Ruygvoorn: “Wij zien het belang van het meegaan met – en anticiperen op – technologische ontwikkelingen die in ons vakgebied razendsnel gaan. We moeten daarin mee, al was het alleen maar om te zorgen dat we onze werkprocessen zo efficiënt mogelijk kunnen inrichten, waardoor we voor de cliënt tegen een zo laag mogelijk kostenniveau kunnen werken. Dat verschaft ons weer een concurrentievoordeel wat ons in staat stelt om verder te groeien. Niet alleen door het aantrekken van goede mensen die het leuk vinden om te werken bij een kantoor dat technologie hoog in het vaandel heeft staan, maar ook simpelweg omdat je interessanter wordt voor cliënten omdat jij in staat bent om efficiënter te werken dankzij legal technology.”

Terwijl heel veel kantoren zullen hebben gedacht: er blijven altijd advocaten nodig, dus we blijven gewoon doen wat we altijd deden, dan komen die klanten wel weer terug?

Ruygvoorn: “Met alle respect, dat dachten heel veel notarissen zo’n 15 jaar geleden ook. En we weten waar dat toe geleid heeft. LegalTech is een lastig thema voor advocatenkantoren, dit is een vrij conservatieve beroepsgroep. Maar LegalTech, daar kun je niet meer omheen. Dat zie je al met contracten: waar je vroeger nog geld kon vragen voor het opstellen van een ‘non-disclosure agreement’, is dat tegenwoordig een soort basisdocument dat je eigenlijk geacht wordt beschikbaar te stellen. Steeds meer standaardcontracten worden gegenereerd door software. En dat betekent ook het nodige voor je organisatie: je zult toe moeten naar hoger gekwalificeerd werk.”

“Met alle respect, dat dachten heel veel notarissen zo’n 15 jaar geleden ook. En we weten waar dat toe geleid heeft.”

OVER LEGALTECH

​Koggink: “Je hebt LegalTech die je in feite gewoon kan inkopen, zoals e-discovery software die bij fraudeonderzoek of bij due diligence wordt gebruikt. Dat zijn matureproducten die je gewoon moet toepassen. Voor ons is het veel interessanter om te kijken naar LegalTech-toepassingen die direct inspelen op een behoefte of pijnpunt van de klant. Daarom zijn cliënten zo enthousiast over de VBK Transitie App, de Dawn Raid Manual en de Litigation Valuator: er is direct een voordeel voor ze.

We merken dat als je innovaties introduceert, je daarmee ook groeit in het respect dat je van de markt krijgt: groei doordat cliënten dan liever met je willen werken, maar ook groei door trots in je eigen kantoor; mensen die zeggen: leuk dat we met al die innovaties aan de slag gaan.”

“We merken dat als je innovaties introduceert, je daarmee ook groeit in het respect dat je van de markt krijgt.”

​”Ik denk dat je ook wel naar de verschillende marktsegmenten moet kijken: ‘Do it yourself’ websites, zoals Rocket Lawyer, richten zich meer op het eenvoudige werk en wellicht nog wat op het kleine mkb. Bij het gespecialiseerde werk kan je technologie heel goed gebruiken, door sneller data te analyseren of te kijken wat bepaalde uitspraken in zaken zouden kunnen zijn, maar er blijft altijd nog een soort wijsheid, ervaring, creativiteit en inschatting van emoties nodig: hoe je dat koppelt aan de specifieke context van een cliënt, dat zal een computer niet kunnen.”

Hoe komt het dat jullie er als traditioneel kantoor zo goed in slagen om innovaties te realiseren?

Ruygvoorn: “Als ik naar m’n eigen praktijk kijk: de waan van de dag regeert, dus dat is bij ons kantoor denk ik niet anders dan bij andere kantoren. Je moet iemand hebben die een voortrekker is en tijd vrijmaakt voor het creëren van bewustwording ten aanzien van het belang van LegalTech binnen je organisatie.”

“Je moet iemand hebben die een voortrekker is en tijd vrijmaakt voor het creëren van bewustwording ten aanzien van het belang van LegalTech.”

​”Wij hebben als kantoor met elkaar afgesproken dat we hier vooruitstrevend in willen zijn, dat we voorop willen lopen. En je ziet dat dit ook weer mensen inspireert om juist voor ons kantoor te kiezen: mensen die geïnteresseerd zijn in technologie, zeker in de combinatie met recht, vinden het leuk om naar ons kantoor te komen.”

‘VBK Transitie App’

MENSEN ZIJN GROOTSTE UITDAGING

​Koggink: “LegalTech is nooit een doel, maar een middel: het zijn de mensen die het verschil moeten maken. De grootste uitdaging is om de beste mensen binnen te halen én te zorgen dat de beste talenten bij je club blijven. Dus moet je zorgen dat ze het interessant vinden om hier te werken, dat ze voldoende uitdaging hebben om zich te ontwikkelen, dat ze het leuk vinden om een bijdrage te leveren en dat ze trots zijn op dit kantoor.

Om goede mensen binnen te halen, bouwen wij onder andere stringente banden op met universiteiten. Wat we daarbij al jaren doen, is afwijken van de klassieke kantoorpresentatie. Dus niet studenten binnenhalen en zeggen ‘Van Benthem & Keulen is hier goed in en daar goed in’ maar echt kijken naar: hoe kunnen we bijdragen aan de competenties van die studenten? Studenten die bij ons komen, trainen we gelijk in een hele carrousel aan vaardigheden zoals pleittechnieken, presentatietechnieken en drafting skills. Dan voeg je iets toe aan die studenten en die zien dan ook dat wij een stuk ontwikkeling aanbieden. Ambitieuze studenten pikken dat op.”

Ruygvoorn: “Het is heel belangrijk dat je mensen gemotiveerd houdt. Dat doe je door permanente training aan te bieden. Door tailormade tools en cursussen aan te reiken waardoor ze kunnen blijven groeien, blijft het interessant om op dit vakgebied voor ons kantoor werkzaam te blijven.

Daarnaast is het natuurlijk heel belangrijk dat je goeie mensen ook mooie zaken kunt laten doen. Want mensen willen hogerop, complexere zaken behandelen, gaan doceren of misschien gaan promoveren. Het is een intrinsieke wens van die mensen om te groeien, dus bieden we ze ook faciliteiten om zich verder te kunnen ontwikkelen.”

GROEI IN MOOIE CLIËNTEN EN OPDRACHTEN

​Koggink: “Groei van professionals heeft eigenlijk gelijk een connectie met groei door mooie cliënten waar je mooie opdrachten kan doen: als je mooi werk binnenhaalt bij mooie cliënten, is dat stimulerend voor je professionals, omdat ze daar interessanter werk kunnen doen. Dat vinden zij leuk en ze kunnen zich daardoor ook verder ontwikkelen.”

“Het is heel belangrijk om niet-cliënten kennis te laten maken met de inhoud.”

​”Ik denk niet dat een prospect snel een kantoor uit een brochure koopt of vanuit een mooie website. Dat moet allemaal goed verzorgd zijn, maar uiteindelijk moeten ze je inhoudelijk leren kennen. Daarom laten wij prospects kennismaken met onze inhoud. Dat is ook het uitgangspunt van ‘vanDienst’ geweest, dat ook voor niet-cliënten bereikbaar is. Die kunnen bijvoorbeeld met een helpdesk bellen en met een partner sparren. Zo deel je niet alleen kennis, maar laat je ook iets van je bekwaamheid zien. Zo krijgen prospects meer vertrouwen in je, waardoor ze je ook eerder voor een zaak benaderen. Het is heel belangrijk om niet-cliënten kennis te laten maken met de inhoud.”

Ruygvoorn: “Dat kan natuurlijk ook door middel van publicaties of door het geven van onderwijs. Een aantal van onze partners geeft regelmatig gastcolleges, dan laat je wat van jezelf zien. Als een cliënt een probleem heeft, dan zal die toch niet primair gaan voor het gelikte kantoor of de mooie uitstraling; hij wil die zaak winnen en om die zaak te winnen wil hij de beste advocaat hebben.”

Koggink: “Ik denk dat we grote bekendheid bij bedrijfsjuristen hebben. We zijn eigenlijk al jaren geleden begonnen, toen hebben we onderzocht: waar is nu behoefte aan? Bedrijfsjuristen gaven aan: ‘Ik heb soms wel moeite om mijn kennis bij te houden, ik doe dat ad hoc. Ik hoef niet altijd de theorie te horen maar ben geïnteresseerd in actuele ontwikkelingen.’ Toen zijn we met IURA ACTUA begonnen. Dat is een permanente nascholing voor bedrijfsjuristen. We zijn met 20-30 bedrijfsjuristen begonnen, dit jaar hebben zo’n 600 bedrijfsjuristen zich ingeschreven. Doordat je de behoefte goed peilt, kom je met concepten waar veel behoefte aan is.”

Ruygvoorn: “Nieuwe, mooie cliënten aan je kantoor verbinden, betekent ook: mooiere zaken. Dus het hangt allemaal met elkaar samen: wil je mensen laten groeien, dan zul je ook je cliënten­potentieel moeten laten groeien om meer en mooiere dossiers te hebben waarmee je mensen tevreden kunt houden en de uitdaging kunt blijven bieden waarnaar ze intellectueel op zoek zijn.”

“Wil je mensen laten groeien, dan moet je ook je cliënten­potentieel laten groeien.”

PRIORITEIT VOOR HET KOMEND JAAR

​Koggink: “De belangrijkste groeidoelstelling voor het komend jaar – naast groei van professionals, innovatie en mooie cliënten – is om ons juridisch kunnen en de zaken die we doen, ook spannende zaken, meer naar buiten toe te etaleren. Dus meer bekendheid krijgen, ook in de boardroom.”

Ruygvoorn: “Sexy zaken worden toch vooral geassocieerd met grote Zuidas-kantoren, terwijl wij zaken doen waar menig Zuidas-kantoor zijn vingers bij aflikt. Dat is nog wel een uitdaging: hoe we naar de markt toe laten zien dat je hier ook terecht kunt voor de grote overnames, geschillen en arbitrages. We hebben vorig jaar nog een zaak van 100 miljoen+ gedaan: zulke zaken worden in de markt niet direct geassocieerd met een kantoor als het onze, maar we doen ze wel! Dus hoe je dat goed over de bühne krijgt bij de beslissers in de boardroom, is voor ons nog wel een uitdaging.”

“Sexy zaken worden toch vooral geassocieerd met grote Zuidas-kantoren, terwijl wij zaken doen waar menig Zuidas-kantoor zijn vingers bij aflikt.”

WAAR STAAT VAN BENTHEM & KEULEN OVER 5 JAAR?

​Ruygvoorn: “Van Benthem & Keulen is nu al een uitstekend alternatief voor de allergrootste kantoren. Kijk bijvoorbeeld naar onze praktijkgroep Banking & Finance die nu al uit acht advocaten bestaat en die binnenkort nog verder zal worden uitgebreid. Over 5 jaar zal de positie van Van Benthem & Keulen ten opzichte van de allergrootste kantoren alleen nog maar sterker zijn geworden.”

OVER ‘GESPREK OVER GROEI’

De groei van organisaties in de zakelijke dienstverlening zit na een moeilijke periode weer in de lift. Toch staat groei onverminderd hoog op de agenda. Bijvoorbeeld omdat de groei niet hard genoeg gaat of niet op de gewenste gebieden, of omdat het moeilijk blijkt om goede mensen aan te trekken (en behouden) om de groei te kunnen bemensen. Of omdat professionals de commerciële vaardigheden en gedrevenheid missen om groeikansen optimaal te benutten. Daarnaast heeft de sector te maken met veel nieuwe ontwikkelingen op het gebied van bijvoorbeeld technologie en verdienmodellen, krapte op de arbeidsmarkt en veranderende wensen van ‘millennials’.
‘Gesprek over Groei’ is een initiatief van 4Future waarbij we met bestuurders van accountants- en advocatenkantoren, adviesbureaus en ICT-bedrijven praten over groei: wat is hun visie, wat zijn de uitdagingen, hoe gaan zij hiermee om, en wat zijn hun prioriteiten voor de toekomst?